Ooit ging ik samen met mijn partner op zoek naar een nieuwe keuken. We hadden net een nieuw (oud) huis gekocht, en de keuken was nog uit de jaren zeventig. Veel eisen hadden we niet aan onze nieuwe kookhoek, behalve dan dat hij mooi moest zijn. En bij voorkeur ook niet te duur.
In de keukenzaken ontdekten we al snel dat keukenverkopers (in ieder geval in die tijd) niet ons soort mensen was. We moesten “vandaag nog” beslissen om een goede prijs te krijgen. We kregen “echte Italiaanse kwaliteit” aangeboden, die ze echt alleen daar hadden!
Onze wensen waren zonder uitzondering in eerste instantie “heel bescheiden hoor”. En als we dan tegen het eind van zo’n verkoopgesprek kwamen, was het ineens “niet mogelijk voor dat geld”. Het was om gek van te worden!
Toen we eindelijk de juiste keuken gevonden hadden, die paste in de ruimte, in onze dromen en ook nog “van geweldige Duitse kwaliteit”, begon het grote onderhandelfeest. Het aanbod: € 15.000. Ons maximale budget? Dat was eigenlijk € 7000, maar we staken wat lager in. De uiteindelijke verkoopprijs? Nog geen € 5000. Met een gratis kraan erbij. Joepie.
Ken je dat, dat je dan dus enorm veel korting krijgt, en je toch nog opgelicht voelt?
Ik vind verkopen echt verschrikkelijk
Door dit soort situaties had ik altijd echt een hekel aan verkopen. En ik sta daar niet alleen in, heb ik inmiddels gemerkt. Het grootste deel van mijn klanten geeft ergens in een coachings- of trainingstraject wel een keer toe “echt niet te willen verkopen”. Ze vinden het eng. En ze zijn bang om verkeerd over te komen.
Ja, geld verdienen, dat willen we wel. Maar mensen door middel van een truc overhalen om van ons af te nemen? Nee, bedankt.
Om succesvol te ondernemen moet je verkopen
Maar… om succesvol te kunnen ondernemen, moet je verkopen. Sterker nog: als je niet regelmatig iets verkoopt, heb je geen bedrijf. Dan heb je een tijdrovende hobby. Hoe hard dat ook klinkt.
En dan gaan we smoesjes bedenken…
En dan… komen de smoezen hè. Herkenbaar? “Ik heb helemaal niet zoveel geld nodig.” Of “mijn klanten hebben ook niet zoveel geld.” En die ik altijd gebruikte: “Ik wil gewoon graag mensen helpen.”
Maar weet je wat het is? Het maakt helemaal niet uit hoeveel geld je nodig hebt. Of hoeveel geld je klanten hebben. En mensen helpen? Dat kan alleen nog maar beter, juist als je er geld voor vraagt. Dan kun je a) meer mensen helpen, en b) mensen verder helpen, want mensen waarderen je hulp veel meer als je ervoor betalen.
Hoe zet je je over je weerstand om te verkopen heen?
De volgende stap is dus: zet je over die weerstand heen. Als je een bedrijf hebt en wil houden, dan moet je verkopen. Hoe vervelend je het woord ook vindt.
Maar hoe doe je dat? Hoe krijg je een positief gevoel bij het idee van verkopen? Daar heb ik vijf belangrijke tips voor:
Tip 1: Verkoop waar je in gelooft
Denk eens na over wat je nu zo vervelend vindt van verkoopgesprekken? Is dat daadwerkelijk het verkopen zelf? Of… ben je bang dat je gezien wordt als te commercieel? Als iemand die, net als die keukenverkoper, mensen het gevoel geeft dat je ze eigenlijk oplicht?
Maar wees eens eerlijk? Wat verkoop je nu precies? Verkoop jij onzin? Of is jouw dienstverlening eigenlijk heel waardevol? Geloof jij dat jouw producten mensen echt verder helpen?
Als jij echt gelooft in wat je verkoopt, kun je heel eerlijk zijn. En juist door eerlijk te zijn over je dienstverlening en geen loze beloftes te doen, ben je niet te commercieel. Sluit aan op de behoeftes van je klant en vertel ze over je diensten waar zij echt iets aan hebben. Dan help je echt verder.
Tip 2: Geef advies - en luister echt
Door contact te maken met je potentiële klanten en echt te luisteren, weet je ook wat ze nodig hebben. En dan kun je ze nog beter helpen. Ineens voelt zo’n verkoopgesprek dan niet meer als verkopen, maar als praten met iemand over hoe je ze verder kunt helpen. Als een echt advies geven.
Tip 3: Verkoop een oplossing in plaats van een product
In plaats van over je dienstverlening te praten, vertel je je klanten over het resultaat dat ze kunnen behalen met jouw hulp. Je helpt je klanten per slot van rekening pas echt als je hun problemen oplost. Door in gesprek te gaan over de gewenste oplossing, en de weg daarnaar toe, is het een stuk leuker om te verkopen.
Tip 4: Doe geen aannames over je klant
Als je van tevoren al allemaal ideeën in je hoofd hebt, is het wel heel erg lastig om je klant nog een kans te geven. Vooral het idee dat jouw klant geen geld heeft, maakt het heel ingewikkeld om te verkopen.
Het punt is alleen: jij weet niet hoeveel geld ze hebben. En daarnaast: jouw product kan je klanten helpen. Je verkoopt per slot van rekening toch iets waar ze behoefte aan hebben?
Uiteindelijk geef je je klant altijd een keus om te kopen. Je verplicht ze nergens toe. Als ze daadwerkelijk geen geld (over) hebben voor jouw dienstverlening, dan merk je dat daarna wel. Maar ga niet al vooraf uit van het verkeerde scenario.
Tip 5: Mensen waarderen waar ze voor betalen
Elke keer blijkt opnieuw dat mijn klanten veel actiever mee doen aan betaalde cursussen dan aan gratis cursussen. En dat is natuurlijk ook logisch: als je betaalt, wil je ook waar voor je geld. Dan zet je je veel meer in. Dat geldt voor jou vast ook.
En het het geldt eigenlijk voor iedereen. Als mensen betalen, waarderen ze het veel meer.
Met andere woorden: als je mensen niet laat betalen, ontzeg je ze eigenlijk iets. Door een product aan ze te verkopen, help je ze veel meer dan wanneer je het ze geeft.
Succesvol verkopen? Blijf bij jezelf
Om zoveel mogelijk mensen echt verder te helpen, is het belangrijk dat je echt gaat verkopen. Maar, zo blijkt al uit deze tips, dat hoeft niet op een vervelende manier. Blijf dicht bij jezelf en kijk hoe je mensen het beste kunt helpen. Dan kun je toch heel succesvol geld verdienen, zonder ooit te "verkopen".
Meer ondernemers- en blogtips ontvangen?
Schrijf je in voor mijn inspirerende mails!
Meer blogtips ontvangen?
Schrijf je nu in voor mijn blogmail. Dan ontvang je ze rechtstreeks in je mailbox!
Dit artikel nog eens teruglezen? Bewaar het op Pinterest
