Als je graag online wil verkopen, is het heel handig om een welkomstaanbod of tripwire te introduceren.
Wat is een tripwire?
Een tripwire is een klein product dat je klant direct een stap verder helpt. Je biedt het aan met een onweerstaanbaar aanbod als iemand zich net heeft ingeschreven voor je mailinglijst. Een tripwire wordt ook wel een eerste aanbod genoemd, een welkomstaanbod, of startaanbod (of welcome offer, als je in het Engels wil blijven).
Het idee is dat de mensen die het kopen onmiddellijk zien en begrijpen wat jij ze kunt bieden. Omdat het ze daadwerkelijk een stap verder helpt, vergroot je hun vertrouwen in jouw producten direct. En dat leidt weer tot meer verkopen als je later een groter product aanbiedt.
Vergelijk het met een bak met kleine leuke spulletjes die vaak bij winkels buiten staan. Of een rek met aanbiedingen bij een kledingwinkel. Als je eenmaal met een t-shirt in je handen staat, is de kans groot dat je binnen ook nog wat uitzoekt, op je weg naar de kassa.
Meer lezen over verkopen aan je lezers? Check de blog Van lezer naar klant: de juiste volgorde
Wat doet een tripwire voor je klant?
Een tripwire lost één heel specifiek probleem op voor je klant. En omdat het zo’n mooi aanbod is, kunnen ze relatief makkelijk jouw dienstverlening testen. Dat is een stuk lastiger met een grote aankoop.
Meestal willen mensen niet gelijk veel geld uitgeven op je website, als ze nog niet zo goed weten wat jij te bieden hebt. Pas als ze je wat beter kennen, zullen ze daar genoeg vertrouwen in hebben. Door ze direct een kleine aankoop te laten doen, versnel je dit proces.
En wat doet een tripwire voor jou?
Voor jou heeft een tripwire twee voordelen: het onweerstaanbare aanbod zorgt er namelijk voor dat je bezoekers niet alleen zich inschrijven op je mailinglijst, maar ook direct klant worden. Ze trekken direct hun portemonnee en laten daarmee zien dat ze echt interesse in jouw aanbod hebben.
Het tweede voordeel zit hem erin dat mensen niet houden van verandering en niet snel hun koers zullen wijzigen. Als ze al eenmaal een keer ja tegen jou hebben gezegd, zullen ze dat veel sneller nogmaals doen.
Uit onderzoek is gebleken dat mensen die je tripwire kopen, 10 keer zo vaak ja zeggen tegen je vervolgaanbod, in vergelijking met mensen die dat niet hebben gedaan.
Zelf heb ik die ervaring ook. Ik verkoop mijn trainingen verreweg het meest aan mensen die al eerder één van mijn kleine cursussen hebben gekocht. Dat was ook al toen ik nog challenges en cursussen verkocht op mijn personal finance-website. De mensen die mijn cursussen van een paar tientjes kochten hadden in bijna alle gevallen al eens meegedaan met een challenge van € 4,95.
Geld verdienen is niet het belangrijkste doel van een tripwire
Voor jou is het doel van de tripwire daarom ook niet per se geld verdienen. Daarom bied je de tripwire ook heel goedkoop aan. Het gaat vooral om de andere voordelen.
Natuurlijk kun je met je tripwire ook wel geld verdienen. Ik verdien zo’n 10% van mijn inkomsten met het verkopen van kleine cursussen. Handig, zeker omdat ik ook kosten maak om om mensen naar mijn website te krijgen.
Dat is ook het idee, de inkomsten van je tripwire zouden vooral de kosten van het aantrekken van die nieuwe klanten moeten vergoeden. Bijvoorbeeld doordat je geld uitgeeft aan Facebook-advertenties. Of aan het uitbesteden van je Pinterest-strategie. Of het ontwikkelen van mooie weggevers (en tripwires). Of allemaal. Dat kan ook.
Echt winst maken met je tripwire hoeft niet, omdat je - als je die nieuwe klanten eenmaal binnen zijn - je veel succesvoller je grote aanbod kunt verkopen. En dat… brengt als het goed is wel echt geld in het laatje.
Wat is het verschil tussen een tripwire en een weggever?
Om mensen aan je te binden kun je zowel weggevers als tripwires inzetten. Een tripwire kost je klant geld, en een weggever is gratis. Dat is het verschil tussen de twee. Maar wanneer zet je nou een weggever in, en wanneer een tripwire?
Een weggever, ook wel een lead magnet of lead generator genoemd, gebruik je om mensen op je mailinglijst te krijgen. Je geeft ze iets cadeau, zodat ze hun mailadres aan jou willen geven. Een tripwire komt daarna pas: dat bied je ze aan, zodra je hun mailadres ontvangen hebt.
Hoe verhoudt een tripwire zich tot een weggever?
Om een tripwire succesvol te verkopen, moet er een duidelijk verband zijn tussen je weggever en je onweerstaanbare startaanbod, de tripwire.
Met je weggever haal je mensen binnen op je lijst. Als je vervolgens een tripwire aanbiedt die heel ergens anders over gaat, dan zullen mensen die niet direct kopen. De reden daarvoor is dat de weggever als het goed is, een (snelle en makkelijke) oplossing heeft voor een probleem dat ze hebben. Als de tripwire een ander probleem aanspreekt, dan is het logisch dat ze daar geen behoefte aan hebben.
In de ideale situatie is een weggever een “wat” (bijvoorbeeld een checklist) en je tripwire de “hoe” (een stappenplan of een cursus hoe je iets aanpakt).
Zo bied ik gratis een stappenplan aan voor een goede blog. Die is direct te gebruiken en lost een probleem op: als je het stappenplan gebruikt, weet je dat je een goede blog schrijft.
Maar als mensen echt willen leren hoe ze een goede blog moeten schrijven, dan kunnen ze mijn cursus kopen.
Wat is een goede tripwire?
Met het onderscheid tussen tripwires en weggevers kom ik eigenlijk al op een volgend punt: waar moet een goede tripwire aan voldoen om succesvol te zijn? Dat zijn drie belangrijke componenten:
Je tripwire moet antwoord geven op een echte vraag
Het eerste component is dat jouw tripwire je nieuwe inschrijvers daadwerkelijk het idee geeft dat jouw tripwire antwoord geeft op hun probleem, hun vraag. Het gaat dus niet per se om de inhoud hierbij, maar om jouw verpakking, jouw salestekst. Daarin moet heel duidelijk zijn welk probleem je tripwire oplost, en vertrouwen geven dat dat ook gebeurt.
Je tripwire moet iets veranderen
De inhoud van je tripwire is natuurlijk ook een belangrijk component. Het doel van een tripwire is voor jou altijd om mensen kennis te laten maken met jouw dienstverlening, zodat ze een volgende stap willen zetten. Daarom is het heel belangrijk dat je tripwire echt iets verandert voor je klanten. Ze moeten er iets uit leren waarmee er iets verbetert in hun leven. Alleen als dat echt gebeurt, zullen ze de volgende stap zetten: jouw grotere product kopen.
Je tripwire moet aansluiten bij jouw vervolgaanbod
Omdat je met je tripwire niet per se geld verdient, moet je met je vervolgaanbod natuurlijk wel echt gaan verdienen. Je kunt je vervolgaanbod alleen succesvol aan je tripwire-klanten verkopen als het op elkaar aansluit.
Als jouw tripwire een cursus is hoe je fietsbanden plakt, en je vervolgaanbod is een training over succesvol je eigen groenten kweken, dan wordt het heel lastig om winstgevend te verkopen.
Je kunt dan beter een tripwire cursus maken waarin je leert hoe je een moestuinplan ontwerpt bijvoorbeeld. Of iets dergelijks. Ik zit niet in de groenten, ik heb geen idee.
Welke soorten tripwires kun je aanbieden?
Tripwires komen in allerhande soorten en maten. Zolang jij er een onweerstaanbaar aanbod van kan maken, zou iets een tripwire kunnen zijn. In deze blog heb ik het vooral over cursussen, omdat die relatief makkelijk te maken zijn, weinig hoeven te kosten, en voor de koper heel waardevol kunnen zijn. Maar er zijn ook andere tripwires te bedenken, zoals bijvoorbeeld:
- een e-book
- een gids of handleiding
- een stappenplan
- een onderzoeksrapport
- een webinar
- een tijdelijk lidmaatschap
- als je fysieke producten verkoopt: een voorbeeldexemplaar of een startpakket (met groentezaadjes bijvoorbeeld, om in de groenten te blijven)
Zolang het iets is dat:
- aansluit bij het probleem van de klant
- zichzelf betaalt
- een goed voorbeeld is voor jouw verdere dienstverlening
kan een tripwire succesvol zijn.
Aan de slag!
Wil jij ook een tripwire aanbieden? Begin dan eerst eens met het bedenken van de belangrijkste vragen van jouw klanten. Wat is hun grootste probleem waarvoor ze bij jou langs komen? Wat kun jij makkelijk en snel voor ze oplossen? Op basis daarvan kun je aan de slag met jouw tripwire product.
Meer leren?
Wil jij meer leren over een slimme online strategie? Vraag dan mijn handige e-book aan over online marketing. Daarin leg ik de stappen in detail uit.
